口才训练优秀业务员的心路历程
口才训练优秀业务员的心路历程
口才训练优秀业务员的心路历程，口才训练：优秀业务员的心路历程 无论是商界成功人士还是初入社会的青年，有大部分人都认为做业务很锻炼人，尤其是销售业务员，更是成就了很多人才，但是，一名业务员从入职到优秀，其内心经历的种种，也只有他们自己才说得清，成功背后的心路历程实在跌宕起伏，无法一言以表，不过，我以为他们大都经历了以下四个心理阶段，才最终走向成熟。 第一阶段独上高楼，望尽天涯路 这是初做销售业务人员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人，他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员，当然也有很多人喜欢做销售业务，无论哪种原因，当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时，在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内，他们感觉到的除了孤独还是孤独，孤立无援：客户资源短缺，经验极度匮乏，朋友少之又少，任务重之又重…… 总之“独上高楼，望尽天涯路，却似乎路路不通，此时此刻，他们最需要的是理解和关怀，但是在销售行业尤其在中国这个唯结果论的现实面前，理解和关怀有如稀世珍宝，这使得销售业人员流动性非常大，尤其在新业务员队伍，人员流失率高的惊人。 优秀业务员度过此阶段的诀窍：逼迫自己！这种逼迫一方面来自自己强烈的成功-，一方面来-酷的生存现实。我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的，因为如果被情势或环境逼迫，将非常被动，被动应战往往很仓促，并且毫无计划性与兴趣可言，因此对此被动选择放弃者居多。不过，作为团队建设者与管理者，对于此时过多的的人员流失率，不必太在意，因为该阶段本身就是一个淘汰期，这一时期持续时间并不长，一般1——3个月。 第二阶段山重水复疑无路，柳暗花明又一村 艰难的捱过第一阶段的业务员，在这一阶段开始有所收获：客户陆续建立了关系，并且也有很多开始签单订货，但是真正熬到此时的业务员实在不多。我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话：成功就在拐弯处。而中国有句古语：天无绝人之路。其实如果很多人在最难过的时候选择坚持的话，哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。 几个月的拜访沟通跟进，尤其是大客户，初次签单更加不容易，客户们往往总是不断的给你以希望，但往往又总是不断的用流产的结果残酷的打击你的信心，有很多时候甚至于无法找到原因，这更加让人苦恼：有原因或存在工作失误，都可以弥补或改进，找不到原因则让人无从下手。 此时“柳暗花明又一村的结果即将出现，因此贵在坚持，当然有经验的团队管理者一定要明察秋毫：业绩的确重要，但是人才更重要！一定要很好的把握业务员的心里阶段，做到适时理解和安慰。这个阶段团队管理者一定要及时沟通，这是因为凡是能坚持到此阶段的人，离优秀业务员其实已经不远，此时要给他们以信心和坚定的鼓励，尤其是以往成功的例子和经验对他们尤为重要。“坚持再坚持是此阶段制胜唯一的法宝。团队管理者对此阶段流失的每个人都要尽职尽责，应该说此阶段流失与否与管理者有很大关系。 第三阶段衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴 如果说第二阶段坚持非常重要的话，在此阶段需要的就不仅仅是坚持，更进一步的是不屈不挠的韧劲。 此阶段毫无疑问的已经积累了一定的客户群，虽然此时产出不是很丰厚，但是生存甚至于小有剩余则很轻松，不过，此时核心客户群尚未锁定，同时客户的忠实度有待加强，“锲而不舍的追求客户，不厌其烦的与客户沟通交流，不知疲倦的拜访，总之真正的攻坚战才开始。 这不仅仅是营销技巧的实践战，更是一种心理战，有很多时候只要业务员们在坚持哪怕一瞬间，胜利的天平就倾向你这边，所以这还是一种心理和毅力的考验，甚至有时也是一种内心的折磨。“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。 有效的克服这种折磨的最好方式就是：积极进取的心态，永不满足的斗志！坚韧不拔的精神！到达这一阶段的营销人已经可以称得上人才了，但是这些人才最需要的恰恰是丰富的经验和知识的补充，因此团队管理者此时一定要注意及时的培训，有针对性的沟通和学习，以便让这些准人才快速成长。这个阶段人员流失率不高，但这同样取决于团队管理者的把控能力。 第四阶段蓦然回首，那人却在灯火阑珊处 优秀销售人员真正的收获期往往不期而至，在他们苦苦追求实现目标的时候，他们却似乎总是在即将达成之时功亏一篑，每每面对这种打击，他们总会出现心理的波动与隐痛，而最终他们总会坚强的站起，重新加入战斗。错过，不断的错过，失败，不断的失败，很少有一帆风顺的时候，以至于有很多优秀的业务员几乎不堪忍受这种内心的煎熬，小有所获到大功告成，这之间的距离其实并不远，可是此时给人的苦痛感却比以往都要剧烈，应该说这个阶段有很多优秀的业务员业绩非常突出，可是给很多人的感觉：他只不过是一个业务员！ 事实上，精神层次的提高和改变总是滞后于业绩水平的提高，而要想实现大功告成的结果，精神和意识层面必须实现一个飞跃，这种飞跃一方面靠时间和阅历知识的积累，更多的则是靠自己对自己的不断总结，只有经常总结自己，才能缩短这一时间。量变不达到一定程度，质变就永远欠缺那么一点点，而这一点点才是最折磨人的。 因此优秀的销售人不仅仅是业绩突出、人品好、为人坦诚，更多的时候他还是一位哲学大师，有自己-的哲学思想体系。“蓦然回首，那人却在灯火阑珊处一语道破此时的关键：总结经验，升华知识阅历，目标转瞬达成！团队建设者和管理者如果没有自己的哲学思想与体系，我以为他实在不配做团队-，他也绝对不会有能力掌控一支优秀的团队，因此当业务员从一般到优秀时，对于团队的-则充满了竞争与压力，尤其当自己的权威受到挑战时该如何应对则至关重要。业务员，别动不动就要和客户见面 我是业务员出身的，现在也经常自己跑业务。 最近，常常接到一些业务员的电话，来回几个回合交谈后，他们一无例外的总是找各种理由要求面谈。如果我说没时间，让他们先发资料看看，他们又会长片大论的说有些事情电话里讲不清楚，而且还是无一例外的会说只需要耽误我10分钟的时间。有几次，我-得没有办法，只好让他们来了（谁让咱也是跑业务的，不忍心呢）。谁知来了之后，大多并没有做好充分的准备，只能泛泛而谈。 有一次，我对一个来之前承诺只谈十五分钟的我印象还不错的业务员说：“你看，其实你们今天根本没必要专门过来，不但浪费你两个人的时间，我还得陪着你们，而我们谈的这些内容，发资料给我完全可以的，而现在，我做决定前，还想知道关于****方面的的权威的统计数据，你们回去准备好给我就可以了，我决定了，自然会主动找你的。 谁知他听后，非但没有回去，还打电话给他们经理，然后让经理和我说，结果，尽管我打断好几次，一再说明我还需要了解相关的权威数据，但他们的经理还是很顽强的又把他们的产品讲述了一便。 说句题外话，其实我之前对他们的产品是非常感兴趣的，私下里已经和朋友说了要购买这个产品的。 可笑的是，尽管我再三的说明，我还需要了解更多的信息，希望他们帮我找下，那个业务员还是再一次拨通了他们销售总监的电话，情况可想而知，他们的总监------号称手里管着几百号业务员的总监，同样顽强的把产品特点讲了一遍，电话打了半个多小时，给我的感觉，我当时要是不拿钱出来，他们会向中国人民打*一样前赴后继的轮番轰炸我，汗！ 后来，大概2小时后吧，我不得不婉言请他们回去，还不得不很热情的送了送他们，真的，这种攻势下，让我觉得不买我对不起他们。 可是我终究没有购买，而且有点不太愿意购买了。 我记得以前写过一篇“销售如泡妞的博文，所以，当交谈中我知道这个总监只有26岁时候，我就问他，你认为如果你在追一个对你颇有好感的女孩子，你认为有必要用这种穷追猛打的方式吗，可能有时候反而会把人家吓跑吧？他憨笑…… 我不否认这样的方式不管是业务还是泡妞，肯定有一定的成功率，但是，我想，高手绝对不会这样做。所谓“销售如泡妞，泡妞如钓鱼，高手钓鱼，发现鱼儿已经上钩，他会怎样呢？是的，他会很安静的等待鱼儿把钩牢牢的吞下去，那时，想跑都跑不掉了，不是吗？ 销售也是一样，对于很感兴趣的客户，他既然已经认可了产品，就像鱼儿上了钩一样，如果他暂时还没有做决定，肯定是还需要一些条件来说服自己，那么，销售员的任务就是给他提供这些条件，帮助他说服自己，这就够了。 现代人都是很有主见的，我们做业务员的，不可能老想着靠自己的长舌头去说服客户，实际上，客户都是被自己说服的，我们只不过是帮助他说服自己而已。当然，这里面有一个观察力的问题，就是你能不能敏锐的察觉客户做决定需要什么条件？也有一个信息不对称的问题，就是客户做决定需要的条件来源问题，一般来说，任何一个人做决定，都是基于自己的实际情况和对外部信息的了解，然后根据逻辑推理，选择一个自己认为最佳的决定，这点要特别注意。 就是说，业务员首先也了解客户的实际情况，以及客户是怎么考虑问题的？他对我们自己的产品和对手的产品知道多少？然后根据这些情况，结合我们的产品特点向他提-品详细资料或者权威统计数据，让他用自己的逻辑去推理，然后做决定。 我很佩服那些电话营销高手和外贸高手，因为他们只需要一部电话、一台电脑就可以做成业务，成本低而效率高。其实，我们为什么不向他们多学习学习呢，吸取他们的长处。 我这么说并不是反对见客户，毕竟，和客户面谈是可以捕捉到很多电话里得不到的信息的，尤其在中国。我的意思是说见客户前必须有充分的准备，别动不动就就使着吃奶的劲要求见面，好象只要一见面就能搞定一样。 所以，为了让你有更高的效率，为了让你付出的时间和费用能产生更好的效益，请不要动不动就要求和客户见面。销售员 你的“尚方宝剑”是什么？ 据相关部门统计，在全世界的总人口当中大概十个人中就有一个与“销售职业有关或者从事销售相关职业有关。在各行业中所有的的销售类职业中有这么一个职位——业务人员（业务员），他们大部门从事基层或者中低层工作，直接面对您的客户或者您的经销商，并且被很多企业、终端客户、经销商等相关人群称之为公司的“钦差大臣。 但是，我们不仅问：作为钦差大臣的业务人员，我们的尚方宝剑是什么呢？ 笔者从事业务相关工作已有一定的时间，有过挫折，也有过欣喜，有过辛酸，也有过甘甜…… 那么，笔者现凭自己的微薄之力，提出自己的一点点浅见，以飨各位看官。 业务人员的上方宝剑构成： 1.诚信 诚信其实是一个老话题，不管是国家与国家、联盟与联盟、企业与企业之间的沟通、交流与合作等都在倡导和强调“诚信的理念，可见诚信在我们的社会交往中所扮演的角色和重要性。事实上，诚信乃人立世之本，立世之基，他任何一个社会人所必备的一种品质。作为商务人员的业务人员，这项品质就显的尤为重要。商场上流传着这么一句俗话“无商不奸，很多非常的虚伪，其实笔者认为这句话其实讲的有点偏颇，事实上世界上的商人扮演着两个极端的较色——“极其诚信或者“极其奸诈"（不诚信为本，极其虚伪）。很简单的一个道理，你接触的商人无非这么两类，要么是专注于短期利益，做一-买卖，靠欺骗、欺诈、不诚信横行于世；要么是这么一种人，他们专注于长期利益，想的是怎么能把事业、生意可持续的走下去，而能够将其保证的很重要的一点是商人的诚信，你可能会骗他个一两次，但是我想他不会再给你第二次机会了！ 在销售工作中，有些业务人员为了促成销售，达成交易或者为完成销售任务-经销商、客户进货囤货而将产品功能进行漫无边际的夸大或者给你的客户超出职权的承诺，最后很可悲的是你的产品不像你所讲的那么好或者你的承诺不能兑现，怎么收场？很简单，下次合作客户、经销商不会再信任你了，不会再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作，不和你做生意了。 2.正直 其实正直是一个人非常“正面的品质，很多人将其于“奸诈对立，笔者从相关资料进行查证并无非常合适的词作其得反义词。先抛开这个概念，我们看一下什么是一个人的正直。其实不光是业务人员，各种职业的人中有这么一类人，他们利用自己的权利、地位、职位等稀有资源进行恶意操作，占有非自己应得的合法权益，比如讲某个业务人员或者部门管理人员等，经不起与自己合作的人员各种诱惑（金钱、美色等），而铤而走险，自己占有了不应得的利益。举个例子，比如讲你帮你的客户、或者经销商进行销货，自己拿着公司的薪水，还正面或者委婉的想你的客户、经销商要酬劳、要回扣，那可取吗？假如你真globrand的拿了，你在您的客户、经销商心中是个什么样子？是个小人，是个唯利是图的鼠辈，是个利益熏心的人，是个极其贪婪的人，是个已经烂了的人…… 有过这样的事一次还好，一旦养成了嗜好，刹不住车，别人还会购买你的东西，还会和你合作吗？甚至这种事情只要发生一次，你整个人都烂掉了，对方不会在于你合作！ 3.态度 态度是什么？态度是指一方对待另一方、对待某一工作所表现出的行为特征、心里特征。 在业务工作和销售工作当中，我想很重的几个词会被提到务实、脚踏实地、肯干、头拱地等，这都是来形容销售业务人员的一种工作态度。事实上，再与客户、经销商进行合作共事的时候，态度实在是太重要了。想不想做、肯不肯做就是态度为题，仔细想想客户、经销商告诉你一件事情或者找你合作商量，你都懒得理或者那和我有什么关系，我没那个能力，我不愿做，我才不会做那么低级的工作，或者即使做了也是心不在焉、马马虎虎等等。就这个样子，你以这样的态度对待您的“上帝，让客户、经销商怎么配合你的工作，怎么让对方买你的东西或者卖你的东西呢？ 事实上，对于任何一件你与你的客户、经销商之间的事情所表现出的态度都会影响你的工作难度系数，切忌让态度成为你销售业务工作中的“润滑剂，而非“离心力或者“反作用力。 4.能力 能力是什么？笔者认为能力是解决问题的必要条件。能力其实销售、业务工作中的核心点，没有能力怎么谈工作，我先任何一个给你岗位或者供职机会的人都会认定你有某种能力或者以后能具备某种能力。拥有出色的职业能力、专业能力是业务、销售人员的本分，这个没有条件。但是，我们不得不面对的一个问题是任何一个行业、企业内销售能力是不同的，拥有良好的态度可能能短暂的掩饰一个人的能力不足，但是并非长久之计。为了能实现自己的提升、突破和晋升，任何一个销售、业务人员都不能在知识面前逐步不前，否则只能被淘汰。其实不用企业、客户、经销商、市场淘汰你，你自己把自己都淘汰了。为什么？你自己受不了！自己感觉很费劲，也挣不到薪水，有更好的理由在执着的坚持吗？ 出色的职业能力能使市场销售人员、业务人员在市场上轻松自如，如鱼得水，还能挣到自己的生活和生产资料，何乐而不为呢？ 5.责任感 责任感，笔者认为所谓的责任感是指作为一个自然人或者社会人把自己该尽的义务尽到，该做的工作做好做完做到位。 责任对于任何一个人太重要了，做国家领导需要对你的人民负责、做企业你要对你的员工对你的消费者负责、作为员工你需要对你的企业、老板负责。那么作为销售人员、业务人员呢？笔者认为，你要对你所在的企业、老板、消费者、经销商、客户等负责。由于销售、业务人员面对最多的就是客户、经销商、消费者了，我们只谈这个好了。作为业务人员、销售人员，其实很重要的工作不是“卖东西——让客户经销商盲目进货、买货，而是帮你的客户、经销商“买东西，提供解决方案，让你的消费者、客户买东西，帮你的客户、经销商挣钱、赚钱。笔者的一位领导曾今对笔者讲过这么一句话：“客户、经销商不能赚到钱或者赔钱使我们业务人员、销售人员的悲哀，消费者买不到这么好的产品使我们的悲哀！我想我的这位领导所讲的其实是，假如发生那样情况使我们没有尽到责任。 人此同心，心次同理。要想知道，打个颠倒。学会换位思考吧，学会反思吧，帮你的客户、经销商、消费者考虑，尽到自己作为一个销售人员、业务人员的责任，相信工作会更好开展。 6.坚持 拥有了以上特质（其实还有很多）接下来很重要的一件事是你真的能坚持吗？你能经得起社会这个大染缸的侵蚀吗？你能经得起各种灯红酒绿的诱惑吗？你能经得起保持自己的本我吗？。 …… “九层之台，起于累土，“水滴石穿，学会坚持吧！坚持会使你在自己的销售、业务职业生涯中走的跟顺畅，更持久！ 以上只是笔者在自己的职业生涯当中的一点点体会，以作自己的阶段性总结、反思和领悟，原能对读者有益，并望各位看官指教！。郴州教育培训发布。更多口才训练优秀业务员的心路历程最新相关信息：
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